我々の業界は、まさに今、成熟期を向かえ淘汰の嵐が吹き荒れています。
「資格を取れば何とかなる」というのは、はるか昔に終わり、「資格を取ってもどうにもならない」時代になっています。
なぜ、このように大きく経営環境が激変したのか？
会計事務所が謳歌した時代とは、ＴＫＣやＪＤＬなどのシステムを使用し、コンピュータ会計を顧客に導入するというものでした。これによって、会計事務所は、記帳代行業務を行い安定した収益を得ることができたのです。
このようなことが可能であったのは、コンピュータや会計ソフトが非常に高価なものであり、各顧客が個別にシステム投資をするには投資負担が大きすぎ、会計事務所を通じてシステムを共同でリースする形式をとることによりコンピュータ会計の導入費用を削減しようとするものでした。
しかし、現在は、コンピュータ・会計ソフトともに価格は急激に下落し、小規模な企業であっても自社で経理を行なうことが可能になったのです。
これにより顧客は少ないシステム投資で、自社で経理を行なうことにより早い月次決算が可能となりました。
会計事務所で請負により記帳代行を行なうのは、時代の流れに反するものとなりました。
税理士法が改正され広告が自由となりました。これによって、仕事の少ない若い税理士は激安価格で広告をしています。自由競争、自由経済の中で、もちろんこのような行為は認められるものです。
しかし、低価格で我々のサービスを販売しても、その先の成功などあり得ません。まさに、業界淘汰･再編の前兆とも思えるような混沌とした状況になっています。
さらに、大資本を持つ異業種が記帳代行・会計アウトソーシング業務に参入してきています。単純な請負型の記帳業務は、大資本を持ち、「規模の経済」で原価を引き下げられる企業で無い限り太刀打ちできなくなるのは明白です。
現在、税理士・公認会計士を合わせて約10万人です。これに対して、我々の仕事が増えているわけではありません。
また、公認会計士2次試験合格者の全てが監査法人に就職できない時代になっています。さらに、公認会計士の試験制度が改正され、試験合格者は今までと比較し大量に合格する時代が訪れます。
車を運転するためには、運転免許証が必要であると同じように、広く会計業務に携わる人にとって、会計士等の資格は当たり前のものになる時代が来るかもしれません。
ちなみに米国では、公認会計士の合格率も非常に高く、会計士に合格したからといって、大手監査法人に就職できるわけではありません。
まさに、資格だけとっても道は開けない時代といえます。
税理士業務の本質は、代理業です。本人が申告を行なえば問題ありません。かつて、税務申告とは、非常にテクニカルなものであり、申告業務は税理士の独壇場でした。
しかし、現在は税務申告ソフトの一般化、及び電子申告で本人がインターネットから直接、税務署に申告書を提出することが可能となりました。
本人が申告業務を行なえば税理士は必要とされないのです。テクニカルなものは最もコンピュータが得意にする分野です。
技術革新が、まさに、旧態依然とした今までの税理士業務を変革しようとしています。
現在日本は、人口減少の時代に直面しています。人口減少が起きれば、日本のマーケットや内需は縮小傾向にならざるを得ません。未だ景気循環論を唱え、日本の景気は近いうちによくなるというエコノミストもいます。
しかし、この長期的不況は、景気循環の問題ではなく、人口減少の構造的な問題であることを知る必要があります。逆に海外では、ＢＲＩＣｓ、ＶＩＳＴＡ、ＮＥＸＴ11などと言われるように新興国の成長が目覚ましく、多くの企業は新興国に注目し、投資を加速度的に増しています。
実際に、多くの日系企業メーカーが海外で進出し成功を収めています。海外でのM&Aも非常に活発でここ2年で800件近く、総額900億ドルの規模になっています。しかし、海外に進出しているのは何も大企業に限ったわけではありません。東京商工会議所は、2010年を国際化元年と称し、中小企業のグローバル化を推進しています。いよいよ日本全体が本格的に国際化してきたといえるでしょう。
国際化の影響において、当然会計業界にも大きな変化が訪れています。
ご存知の通り、IFRSによる会計基準のコンバージェンス（収斂）です。日本独自であった会計基準の国際的な標準化、統一化が進むことになりました。上場企業の強制適用時期の決定は延期されましたが任意適用を開始する企業が増えてきています。その上場企業の子会社、グループ会社も同様に影響を受けており、国際会計基準の知識が必要とされています。
また、IFRSを全面適用するということは、英語版のIFRSをそのまま日本の基準にしてしまうということになり、英語を使う必要性が増えてきます。商工会議所で開催されているＢＡＴＩＣ（国際会計検定）の受験者数も軒並み増えています。今後、ＩＦＲＳのコンバージェンスにより、今まで以上にＭ＆Ａが活発に行われるようになります。そうなれば、外資系企業と英語のＩＦＲＳを通して交渉をしていかなければなりません。今まで日本であぐらをかいていた会計事務所は、大きな変革を迫られています。
また今後はＴＰＰ（環太平洋戦略的経済連携協定）の加盟が予測され、さらに会計や税理士業界が激変すると言われています。TPPとは、2015年までに環太平洋に位置する協定国間でEPAを目指すものです。EPAは2つ以上の国（または地域）の間でモノ及びサービス貿易の自由化を目指すFTA（自由貿易協定＝Free Trade Agreement）に加え、各24分野の業界の自由化が行われる協定のことです。現在の参加国はブルネイ、チリ、ニュージーランド、シンガポール、米国、オーストラリア、ペルー、ベトナム、マレーシアで、日本の交渉参加が決定的になっています。
日本では、農業問題ばかりに目が向いますが、そこには会計・監査サービスの自由化も含まれています。仮にこれが現実になれば、日本の会計業界は、アメリカにいる30万人のＵＳＣＰＡ（米国公認会計士）と同じ土俵に立つことになります。ＴＰＰ加盟による日本の会計業界に与える影響は、多大なものになると言えるでしょう。
以上のような経営環境の中で、異業種参入の動きが活発化しており、急激な変化をもたらそうとしています。
異業種とは、ライブドアや楽天等のＩＴ企業です。彼らは、インターネットで販売できないものはないと考えています。彼らの動きの早さは、今までの税理士業の変化のスピードとは比較にならないものです。
かつて、私が独立した当初、あるＩＴ会社の社長にこんなことを言われました。
『うちの顧問税理士は、顧問料を月に2万円も取っている。やっていることは、郵送した伝票を入力し、試算表を作っているだけだ。こんな作業であれば、時給1,000円のアルバイトでも5時間程度でできる仕事だ。それなのに2万円も取っているんだ。今、社労士に月1万円払っている。久野先生、2つの業務をセットにするから、合わせて2万円でやっていただけないか。』
私は、独立した当初だったので、週休6日でした。もちろん十分すぎるほど時間は有り余っていました。
しかし、丁寧に社長の申し出をお断りさせていただきました。このような仕事をしていては、将来が無いことは明白だからです。しかしながら、社長の提案は、私にとって強烈な危機感を生みました。
まさに、税理士業の低付加価値の核心を突いているからです。私は、社長の不満に対して何も反論できませんでした。ただ、非常に焦ったことを憶えています。
この言葉は、私に『税理士とは、経営者にとって最も身近な経営コンサルタントでなくてはならない。』と改めて意識付けした瞬間でもありました。
税理士業界とは、ＩＴ業界から見れば、規制により変化しなくても高収益を保ってきたマーケットに見えることでしょう。
例えば、喫茶店業界を考えて見ましょう。かつては、東京にも沢山の個人経営の喫茶店が町に多くありました。しかし、今はほとんどありません。それらは、ドトールやスターバックスに取って代わりました。コーヒー価格は、個人の喫茶店の1/2です。
また、文房具業界もアスクルによって、また、床屋もＱＢハウスによって淘汰されつつあります。
税理士業界も同じです。業務をＩＴ化することによって、中国などの人件費が低い海外でアウトソーシングが可能になり、さらに低価格に拍車がかかっています。税理士業界が淘汰されていくのは、時間の問題です。
このような現状の中で、我々はどのような取り組みをしなければならないのでしょうか。
試験に合格していない人は、合格することが目的になってしまい、その先のあるべき姿を考えることができなくなることが多くあります。
また、試験に合格した人は、他の税理士と同じように実務経験を積み、どんな税務業務でもできるようになることを目指します。
しかし、市場では、既に何十年も税理士業務を行なってきた税理士が余っているのです。さらに、税理士業を続けることも難しくなって廃業を余儀なくされる税理士も多くいます。
そのような現状の中で、他の税理士と同じように仕事ができるようになっても、それだけでは不十分です。しかしながら、現実に自分がそのような状況にならない限り、将来の自分のビジョンを描こうとしない人が多くいます。
しかし、これは非常に危険なことです。
せっかく、多大な努力をしても、合格し経験を積んだ後の自分の姿を描くことができなければ、今までの努力を生かす場面もきません。例え、技術や知識を習得しても、現実に我々の仕事は、機械（コンピュータ）やパートタイマーの生産性を大きく超えることはできないのです。
私が監査法人で働いていたころ、就職して5年ほど経った先輩たちが非常にモチベーションを落としていることに気づきました。酒を飲んだ時に愚痴を言っている人たちが非常に多くいました。
『この会社にこのままいてもしょうがない。』『早く辞めたい。』
私は先輩の話を聞いて、『辞めたいのなら、早く辞めた方がいいのでは？』と純粋にアドバイスをしてあげました。
これに対して先輩は、『久野君はまだ若いから分からないんだ。辞めたくても辞められないから困っているんだよ。君ももう少し経てば分かるよ。』と優しく諭してくれました。
しかし、この時、私が強烈に危機感を覚えたのはいうまでもありません。私が実感する時には、私も同じ「ゆでガエル」になる時だからです。
私が監査法人で初めてスタッフとして働いたとき、それは同時に社会人1年目でもありました。社会人1年目の私には、社会人としての「信条」を持とうと思いました。そして、信条に選んだ言葉が「顧客主義」でした。
当時、多くの優秀な経営者が顧客主義の必要性を訴えていました。多くの経営者が言うのであるから、その中に「真実」が隠されていると思いました。また、経営者が言うのは、社員が簡単に実践できないからだとも思いました。
顧客主義とは何か？顧客主義とは、「顧客のために働く」ことです。我々は、これを理解しているつもりになって、「自分のために働く」のです。
ここに真理が隠されていると思った私は、自分はどうでもいいから顧客のことだけを考えて働く決心をしました。
これが、後の人生に非常に多くの恩恵を結果としてもたらしました。
顧客のことを常に考えていた結果、経営者が考えることが非常に良く分かるようになりました。
経営者は、我々に監査や税務を求めているのではありません。
経営者の真のニーズは、自社の売上や利益の成長なのです。
これに対する貢献ができない限り、経営者は我々に本質的には大したことは求めません。大したことを求めないからこそ、高い報酬を払おうとも思いません。
私は、経営者の真のニーズに応えるためには、我々が経営者にとって最も身近な経営コンサルタントになり、経営に関するアドバイザリー業務をしなくてはならないと考えました。
そして、経営を徹底的に研究するようになったのです。
これからの時代、我々は経営コンサルができない限り生き残りはできないと思っています。コンサルができるようにするために、どのような業務をすべきかが問題です。
幸い、私は監査法人時代に、株式公開コンサルに従事し、実質的には2年ほど顧客に出向に近い形で業務を行ないました。その結果、会社の内部から業務改善を行い、経営に近い所で仕事をすることができたのです。
しかし、このような機会を通常の会計事務所がスタッフに与えることはできません。一般的に会計事務所の仕事は、記帳代行と税務申告書の作成であり、コンサルとは名ばかりで、特別にコンサル報酬を得ているわけでもありません。
ここで私が考えたのは、今までのような請負業務で、事務所において仕事をするのではなく、派遣スタイルで顧客側にて仕事を行い、その中で改善の提案を会社に行なうことです。
これにより、私が顧客側で仕事をすることによってコンサル技術を身に付けられたようになります。いきなりコンサルタントとして仕事をするには、我々はスキルがあまりにも足りません。
まずは、企業の経理補助業務として仕事を頂き、その中でできる限りの改善提案を行い、コンサルティング・スキルを身に付けます。このような意識があれば、通常の派遣スタッフと比較にならないほど意識が高くなり、結果として非常に顧客に満足していただけます。
また、派遣スタイルの効果として、通常は、残業が少ないため受験勉強との両立ができます。
そして、試験に合格後は、財務コンサルタントとして仕事を行ないます。コンサルタント能力さえ身に付ければ、プレゼン能力も高まり、他社とも差別化できます。
コンサルタントとして必要なスキル・経験・知識だけを身に付けても、実は全てが解決するわけではありません。経営者は、単なる技術屋を求めていません。
私が、独立した初めの頃、自信満々で社長に経営改善のプレゼンを行ないました。私が完璧と思ったプレゼン終了後、社長は次のように私に言いました。
「お前ができるのか？」
プレゼンの内容に関するコメントがあると思っていました。しかし、そのようなコメントは一切ありませんでした。社長は、私の人間力であり、リーダーシップに対してコメントしたのです。
私は、この一言で自分に何が欠けているのか、社長が真に何を求めているのかが分かりました。大きな監査法人で、大きな看板を背負って仕事をしていたときは全く気づきませんでした。
社長が言いたかったことは何か？
社長の部下は、この道30年営業してきたコテコテの役員連中です。この役員たちが、私の言うことに従えば、私の提案は効果を発揮するが、従わなければ、単なる机上の空論ということです。
私はこの一言で目が覚めました。
今まで自分は、知識や技術を追求し、最も大切な人間力やリーダーシップを軽視していたのです。私が独立した時は32歳でした。役員連中は、私の親ほどの人たちです。その人たちの心を引き付けるには、相当な覚悟と思いが必要でした。
それまでの私は、経営といっても、戦略論やマーケティングなど技術的なことばかりを勉強していました。
しかし、必要なことは、経営者としての理念であり哲学・志・リーダーシップだったのです。
それからは、経営者が書いた本を読みまくりました。自分に欠けていた経営理念・経営哲学を完成させ、経営者と同志と思われる人材を目指したのです。
独立できる人材になるためには、「技」だけでは無理です。「心」を学ばなければなりません。
ここ近年、日本においての会計サービスも、英文会計のニーズが急激に増えています。理由は先述したとおり急速な国際化によるものです。
この国際時代の流れに対応しようと楽天やユニクロでは、全ての社内の公用語や公文書を英語にすると定めました。海外現地の社員達とのやりとりをする為です。
弊社でも、そういった企業に見習い、朝の研修では外国人の英語の講師を呼んで、毎日1時間のスピーチ、ディスカッションを行っています。また、会社の公文書も基本的には英語のみで対応するようになりました。
そして、私達の英語レベルは海外での日常会話のレベルが目標設定ではありません。私達の競争相手は英語が流暢なプロフェッショナルの専門家達です。彼らに対応できるプロフェッショナルとしての公の英語を通し、ネゴシエーション能力も求められています。
国際化による変化は避けられません。私達に選択肢はありません。ただ私達は国際化に適応するように少しでも早く決断するしかないのです。弊社においても社内での英語を導入する当時は、社員からの多少の抵抗はありました。しかしながら、社内で続けていくうちに、社員が英語でコミュニケーションをとっていく文化が形成され始めました。
変化はいずれ受け入れられるようになります。私達日本企業は、国際化にむけて適応することが潜在的に可能なのです。あとはそれを決断できるかどうかだけなのです。
日本は人口減少時代に入り超高齢化社会に突入します。マーケットの縮小は避けられません。一方、アジアを中心とする新興国は、著しい経済発展を見せています。
当然、企業も活躍の場を日本から世界へシフトさせており、その動きは、急速に拡大しています。経営者をサポートする我々会計士業界も「専門力」「人間力」に加えて、「国際力」を持った人間でしか生き残れない時代になったのです。
弊社は、いち早くこの国際化の流れを掴み、インド、中国、ASEANを中心に世界19カ国へ拠点を拡大しました。会計事務所でこれだけの規模を持つ事務所はほかにありません。
国内事業の取引先は中小企業が中心ですが、国際事業の取引先は大手上場トップ企業ばかりです。国際事業では専門家の支援が強く求められており、多くの案件が舞い込んできます。他では経験できないような国際案件に携わるチャンスを、社員に与えることができるのです。
日本企業の海外進出コンサルティングという仕事を通じて、「人間力×専門力×国際力」を持った人間に成長してください。
私どものキャリア・プランには、大きく2つのコースがあります。
プロフェッショナル・コースとは、将来、プロとして独立開業する人。
当社の共同経営者（パートナー）として、共に働く人です。
私どもでは、独立できる人材を積極的に育成しています。
なぜ独立を積極支援するのか？それは、当社には、理念を共有し、同志としての共同経営者が必要だからです。
共同経営者になれる人は、個人でも十分に成功できる人材でなくてはなりません。組織のリーダーとして求心力を持つ人材を育成するためには、個人として自立できる人材を育成する必要があるためです。
プロフェッショナルには、知識・経験・技術のみでなく、理念・哲学・志が始めから求められます。
自己中心的な生き方（自分のために働く）から、社会中心の生き方（人のために働く）に転換する必要があります。このような生き方の転換は、非常に苦しいものです。
知識や技術の習得は、時間が解決してくれます。
しかし、生き方の転換は、自分自身の問題です。
自分自身と向き合い、『誰のために働くのか』『何のために働くのか』を明確に答えられる人間にならなければ、顧客である経営者は、同じ志を持った仲間（同志）としては認めてくれません。
このハードルは非常に高いものです。知識志向から抜け出せない人は、決して「真のプロフェッショナル」にはなれません。
エキスパートとは、企業内税理士・会計士、または経理財務の専門家として自立できる人です。
組織にぶら下がって生きる人ではなく、組織の持つ理念・ビジョンを正確に理解し、組織を引っ張っていく人です。
エキスパートには、始めに知識・経験・技術という「技」が求められます。それは、組織が即戦力を求めるためです。
しかし、組織は、単なる職人を求めているわけではありません。「心」の転換が無い限り、昇進できる人材にはなりません。
組織の幹部には、強いリーダーシップが求められるからです。
組織の中で、エキスパートとして生きたい人には、紹介または紹介予定派遣によって、一般企業への転籍を支援しております。
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| (注)経営コンサル部門、派遣・紹介部門は株式会社人財開発、監査・会計・財務コンサルは久野康成公認会計士事務所、税務部門は東京税理士法人で業務を行なっております。（詳しくは、グループ組織図にて） |
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対外的には、派遣・紹介部門、税務・会計部門、コンサル部門があります。顧客に対しては、機能別に組織を分類する必要があるからです。
しかし、対内的には、当社にはコンサルティング部門しかありません。これは、私が、『税理士・会計士とは、経営者の最も身近な経営コンサルタントである。』と定義しているからです。
キャリア・プランとして、最終的には経営コンサルタントにならなくてはなりません。しかし、直ぐにそのような仕事ができるようになる訳ではありません。自分のキャリアが高まることによって、行なっていく業務も進化するように組織が編制されています。
プロフェッショナルは、自分で顧客を得ることができるようになって一人前です。それまでの給与は、高くはありません。いわば、ハイリスク・ハイリターン型の給与体系といえます。
当社では、『原則として売上の1/2を給与』にすることを定めています。【図２参照】
※コントローラー＜シニアスッタッフ＞
上記は別規定
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自分の実力が高まれば、ある時点でブレーク・ポイントが来ます。実際に来るか否かは、自分の実力次第です。
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その後は、コンサルタントとして仕事を行なうことができます。しかし、コンサルタントは自分の時間の切り売りなので、顧客が多くなり、それ以上仕事ができない状態になったとき売上はストップします。
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自分がコンサルタントをするだけでなく、コンサルタントを育て、組織化することによって経営者の立場になります。この時の売上や報酬は制約条件がなくなり青天井になります。
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エキスパートは、プロフェッショナルと比較すると、ローリスク・ローリターン型の給与体系といえます。
今持っている技術や経験が直ぐに生かせるため、給与はプロフェッショナルより高く始まるのが一般的です。
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また、給与は時間と共に増加する傾向があります。単に、年功序列という意味ではなく、自分自身の経験・技術が時間と共に増していき、それが仕事に反映されるからです。
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エキスパートもＣＦＯ等の経営者になることによって、さらに給与は増額していきます。
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当社では、全員プロフェッショナル型の給与体系です。
エキスパートになりたい人は、紹介または紹介予定派遣で顧客に転籍できるようにします。
しかし、どちらのコースを歩むにせよ、全ては自分の実力次第といえます。
【図３参照】
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プロフェッショナルを選択した人も、ブレーク・ポイントが来ない可能性もあります。
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エキスパートを選択した人も、上級管理者になれない可能性もあります。
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しかし、大切なことは、我々は社員に実力で勝負できる環境を提供していることです。
一般には、実力以外の所で人生が決まってしまうことも良くあります。努力が報われる仕組みこそが社員にとって重要と考えています。
同じ志を持った『同志』として、共に社会に役立つ人間になりましょう。
人のために生き、人に役立つ人間になることこそ、我々の使命であり、社会に対する責務と認識しています。
人の幸福の上にしか、我々の幸福はありえないと確信しております。
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